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标题: 618巧用钻展，释放店铺洪荒之力 [打印本页]

作者: xgnic 时间: 2018-2-14 13:02


                                 一、导语
  2017年618年中大促，是天猫上半年重点活动，覆盖女装、男鞋、内衣、运动等多行业。618大促在六月中下旬，而店铺现在就已经进入618蓄水期了。如何迅速提高宝贝的人气热度，积累更多的目标客户?钻展以它准确定向灵活展现的特点成为快速圈定目标客户的不二之选。各位掌柜，做好迎接618的正确姿势了吗？下面来说一下店铺蓄水期钻展的投放侧重点。
  二、店铺概况

1.流量趋势
从图1的最近30天数据可以看出，在5.1放假前后流量有一些波动，但是假期之后流量处于稳定的趋势，配合店铺上新活动的节奏，钻展也带动了店铺流量的增长。

2.销售额概况
从生意参谋交易趋势来看，前期店铺的成交金额因为活动的原因波动比较大，但是后期随着店铺夏季新品的热销，店铺买四免一的活动，再加上钻展对店铺人群精准投放，店铺的成交金额也在增长。

三、钻展投放策略
  （一）素材：制作素材时，可以抓住这样几个营销主题来吸睛
  （1）春夏上新，上新折扣，买四免一

（2）文案要突出宝贝的卖点，这样才能吸引客户

（二）资源位选择
  除竞争激烈的淘宝无线首焦外，我们还可以尝试PC端的一些资源位进行测试投放
  （1）“PC_网上购物_淘宝首页焦点图右侧banner二”即图

建议针对店铺自主人群，掌柜可以重点测试此展位，从图8的投放的数据来看，ROI稳定在10以上，目前ROI是13，还在上升中。另外需要注意针对自己店铺投放，素材要根据数据的变化及时更换，否则PPC会变高。

（2）“PC_流量包_网上购物_淘宝首页天猫精选大图_新”即图

这个展位的优点是花费少，投产高，缺点是点击率低，消耗少。经过测试，这个展位的投产还是相当可观的，目前ROI是21，值得一试。

（三）投放方式的选择
（1）全店日常销售计划--系统托管计划建立测试，经过测试的效果还是不错的，ROI在8左右。

（2）全店拉新计划——未成交建立计划，经过测试的效果还是可以的，ROI在3左右。

（3）全店自定义推广计划建议以CPM投放方式为主，选择均匀投放。根据效果决定预算的分配。全店拉新计划虽然相比其他的计划转化低一些，但还是有坚持投放的必要，拉新计划的投放能源源不断的给店铺带来新流量，这对其他计划的稳定转化也是注入了新的活力。
  （四）投放地域、投放时间段的选择
  一般在选择投放地域、投放时间，我们需要借鉴生意参谋的反馈来进行投放
  （1）地域选择：一般情况下我们可以根据生意参谋中的数据重点圈定一些省份，对于偏远地区进行筛除。

（2）投放时间选择：可以分时间进行计划的建立，根据生意参谋中的数据，可以白天和夜间分开投放，从生意参谋可以看出从凌晨1点——5点，流量、成交并不是很多，但是我们又不能放弃这一时段的流量，所以对于全店拉新计划来说，可以全天均匀投放；其他计划可以投放早上8:00——凌晨1:00。

  （五）定向人群选择
  （1）日常销售托管计划：这个计划一般要投放24时之后才开始有所花费，计划初期我们因为不抗因素不能实时观看数据，所以前期建计划出价时不要太高，以免当计划开始花钱了，钱一会儿就没有了，这样数据的反馈也不精准，所以出价先低一些，等计划开始花钱了在慢慢增加出价，经过一段时间的测试，这个计划的ROI在8左右

（2）营销场景——成交人群：这个定向主要是对店铺的老客进行精准的定向投放，一般在店铺购买过产品的客户，二次购买甚至多次购买的机率都比较大一些，掌柜们可以对店铺的老客精准投放，经过一段时间的测试，这个定向的缺点就是点击单价有些高，各位掌柜一定要抗住啊！但是投产还是不错的，ROI在19左右。

（3）DMP：达摩盘重点测试了品牌人群_15天浏览3、7天浏览5和是否收藏本店铺、下单未付款的人群。数据显示下单未付款的ROI在11，相对其它定向来说，投产低一些，但投产也在6,7左右，也是蛮不错的。DMP的组合标签相对更加精准一些，我们在无线资源位上转化好的定向，我们也可以添加到pc端的一些小位置上，数据反馈也是不错的。

  四、总结
  1.一个店铺需要源源不断的流量支撑，拉新计划的建立无疑是给店铺注入新的能量，持续投放，数据反馈会越来越好。当然店铺也要针对老客进行定向精准投放，做好老客户维护，这样就可以小预算实现高投产。
  2.测试某个人群或者某个资源位时，不要看某天、某时段的数据，而要充分的综合几天的数据考虑，这样分析下来，投产低的几乎果断舍弃。
  3.经过总结，睡衣类目PC端的投产还是不错的，值得推荐。
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