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标题: 情绪刺激：为什么有的广告，你看了就想动？ [打印本页]

作者: xgnic 时间: 2018-2-14 17:37

你有没有看到过类似的广告：
“U2 树脂镜片，具备极地摩察系数，能够减少划痕的产生，提升视觉体验与舒适度；而且镜片采用非球面设计，保持视物清晰不变形，能充分满足您的视野”

文案清晰流畅，产品利益突出。可是，看上去如此美好的一段文案，如果让你为产品买单，你多半会拒绝。
再看这个修改后的版本：
“你知道吗，普通近视镜片的摩察系数一般较大，这就使得镜片容易产生划痕，而划痕是影响视觉体验的最大障碍。
而且普通镜片通常为球面设计，这会限制佩戴者的视野，并在余光处会产生不同程度的视觉变型。如果您的工作生活需要更宽阔的视野，比如开车，就会受到诸多限制。
而我们这款U2 树脂镜片就能帮你解决这些问题”
改了一下风格，就感觉非常有感，然后可能就会在心里不停地盘问:到底哪里可以买到？
为什么两段文案在效果上的差距会如此之大？
因为在第二段文案中，你的购买冲动已经充分地调动出来了。就像正在读一本小说一般，你好像能站在主人公的立场，感受他的怅然若失、遗憾不已、心怀恐慌，追忆往昔、憧憬未来等丰富的情感。
同样，在这类文案中，作为一个潜在消费者的你，变成了主人公，真正地体会到这些情绪。所以这时，如果有相关的产品能帮你增强（正面）或缓解（负面）情绪，你自然容易下单购买。
这也就是我们常谈论的，平庸的广告和优秀的广告之间区别是什么?
平庸的广告，通篇介绍产品的好、给消费者带来的利益。却没有任何情绪上的唤起。
几十年前的广告就是这样的，因为商品短缺，消费者需要的话自然会购买，产品有什么文案上就写什么，没有那么多的花样。
但如今的时代早已不同，信息泛滥，人们的情绪每天都在被各种信息所调动。如果你的文案朴实无华，不能给消费者带来情绪上的波动，往往就很难在消费者的大脑中留下深刻印象，那么，想要他们购买往往也就更加困难。
所以，平庸的广告在这个时代面临的问题就是：缺乏对情绪的调动，导致消费者看后也觉得无感，难以产生购买的欲望。
而文案高手，会尽量在广告中挑起观众的情绪，比如对产品的期待，没有产品的恐慌，产品能弥补的缺憾，带来对难忘经历的回忆等。以此来拨动消费者的神经，让他们产生购买欲望。
（有时候消费者需要某个产品，就在纠结要不要买的时候，如果能巧妙的调动相关情绪，就能促使立刻下单）
那，既然制造情绪这么重要。营销上，我们可以在广告文案中添加哪些情绪元素，从而有效调动消费者的购买动力呢？
这篇文章就跟你讲一讲，在时间这个维度上，我们可以调动的消费者情绪有哪些。
如图：

这些情绪分别是:后悔、回忆、恐惧、期待
1、后悔
营销上，经常被调动的一种情绪就是后悔。
百度百科上对后悔的定义是:对以前没有做的事情或做错了的事情感到难以释怀的情绪。
也就是说，后悔心理的来源主要有两个：过去没做的事，和做错了的事。
而研究发现：从长期来看，人们对过去没做的事情更加感到后悔。从短期来看，人们对做过的事情表现的更加后悔。
举个例子：
比如，在大学期间你暗恋了一个女生，但由于种种原因，你始终没去当面表达你的爱慕之情。虽然当时不会后悔，但毕业之后，你会后悔没迈出的这一步。（长期上，对想做但没做的事更后悔）

就像之前在微博上看到的一个视频，主持人问一位日本老人“如果能和年轻的自己对话，最想告诉年轻的自己什么”，最后老人说的都是年轻时自己想做而没去做的事情（比如去表白、去参军等）
但如果，你当时对暗恋的女生表白后被拒绝了，你就会非常后悔当初做的这个决定，因为这让当时的自己很难堪。但在长期来看，你却不会为此而后悔。
因此，营销人可分别利用后悔情绪的两种来源，来唤起消费者的情绪。
（1）你因为过去做错了某事而后悔，看我的产品能不能成为补救措施，减轻你的内疚。
比如：
情侣之间吵架，送女孩一盒巧克力可以缓解男孩的内疚；
家长冲动之下打骂孩子，最新款的玩具可以缓解他们的内疚；
同样，
在你不顾一切地吃完一顿火锅之后，预防上火的加多宝可以帮助你减轻内疚。
在你攒了半年的工资，任性出去旅行后，购买性价比高的产品可以帮助你减轻内疚。
......

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