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标题: 精英看不上的五菱是如何做到6秒卖一辆的？ [打印本页]

作者: yj1281 时间: 2018-2-14 17:37

中国汽车市场趋于饱和，竞争一片惨烈，就在宝马奥迪奔驰等一系列豪车为销量撕逼不断时，一辆神车悄然走出国门，进军印尼市场——它就是被誉为“秋名山神车”的五菱宏光，上能高速飙车，下能暴走烂路，坐得了伙伴，拉得动货物，还能玩儿对对碰，引领尾标风潮。

五菱宏光发布“海外版”，上海通用五菱成为打开印尼市场的“排头兵”。在最近英国汽车调查研究机构（Jato Dynamics）发布的《 2017 年第一季度全球范围汽车销量前十排行》中，它也以第七名的成绩，成为唯一进入榜单的中国品牌汽车。放到地产行业，其体量与万科相当。
为什么一个被人看不上眼的“屌丝车”，能够在几十年来销量一路领先，还在豪车国产车不断下压的今天，成为第一股吹向世界的“神车”？这可能得益于它自成一套的营销体系。
一．渠道为王，走出农村包围城市的特色道路
营销渠道作为产品与用户之间的桥梁，不仅是宝贵的资源，还是品牌核心竞争力的一部分。五菱一开始就像一个勤劳朴实的小伙子，踏踏实实地定位于农村市场。外面的世界很精彩，但一直布局三四线城市，深耕县城和乡镇。现在上海通用五菱已经拥有所有汽车品牌中最大最深的销售网络，经销点达四千多个，连隔壁4S店的老王都说：“我们每个月从五菱4S店捡漏，都可以活得很好。”

除了建立庞大网点卖车，五菱还以4S、3S、2S几种灵活的方式做好售后服务。拥有拉煤炭拉砖头、装冰箱装煤气罐等“花式”使用方式的五菱神车，难免更容易出现毛病，无处不在的门店解决了维修保养之忧。想想有多少人因为渠道问题，放弃了购买豪车。
二．紧跟用户需求，持续打造爆款产品
渠道之外，和消费者直接产生联系的最终还是产品。我们可以看到，不管是华为还是旺旺，企业想要持续占领市场，必须不断拥有爆款产品。不过和推出一堆新品消费者却不买单的旺旺不同，五菱通过对用户需求的深度理解，打造出了一系列爆款。
从这张图我们可以看到，十几年间，从五菱之光到小卡、荣光、宏光，再到宝骏乐驰、730，十几款车型几乎覆盖了三万到七万的低端车市场，可谓“神车专业户”了。

而且新车型都是跟随市场需求来推出，比如发现顾客需要更大承载空间了，就出了荣光和鸿图；顾客希望不仅能商用还可以顺便家用的时候，就“跨界”微型面包车，出了宏光这种外观更好看的车型。
三．营销接地气，直接抓住消费者的心
性价比高，那怎么告诉消费者？在谁都想蹭一把高大上的时代，五菱的营销方式非常“接地气”。
五菱有个“下市场，跑基层”的传统，每年都会主动跑到顾客面前。比如宝骏 560 上市前，高管们全都跑到田间组团卖车，还请开五菱之光、荣光的老用户直接体验试驾；另外，全国营销活动经费下放到各个经销商，用户联谊会、送喜庆车等推广，“稳准狠”地对准了目标客户群，使得宝骏 560 一上市就实现了垂直增长。

五菱宣传上更是平民化，他们知道自己的顾客生活得很精明，只在乎空间、省油，不在意手动、情怀。“满足一家五口出行需要”、“更好开、更省油、更省力”、“首付3100，日供 30 元”，这和白送有什么区别？实实在在契合消费者心理，大概就是其营销哲学了。
四．形成粉丝经济，为品牌效应推波助澜
五菱在过去十几年发展了众多消费者，加上喜闻乐见的品牌营销方式，五菱拥有了一个和自身品牌同样接地气的粉丝经济群体。
在粉丝“自来水”心目中，五菱就是“下山秒AE86，涉水降劳斯莱斯，越野爆路虎揽胜”的地位；它还一不小心以漂移的方式红遍网络，在江湖留下了“秋名山”的传说；并且成为许多人发家致富、事业家庭成长的见证，连马云创业都靠它。买前问一圈，都说还可以，这些都让它成为微车市场不约而同的首选品牌。凭借用户建立起营销壁垒，踏实的五菱小伙赢取了受众的芳心。

不管被冠以“村车”还是“神车”的头衔，上海通用五菱三十多年来一直高歌猛进，还走出国门与日系品牌抗衡。其营销之道正如其总经理杨杰所说：“我一直认为营销没有什么一招致命，方式千变万化，本质只有一个：如何让用户选择自己的产品。有时发展速度虽快，但潮水退去的时候，才知道谁在裸泳，‘剩者为王’，我们是这样理解的。”

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