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标题: 小而美一样可以让你引爆直通车！ [打印本页]

作者: qz234 时间: 2018-2-14 17:42



   ROI即投入产出比，开车最终我们看的就是roi，当然有人看转化率，有人看ppc，不管怎么样最终都会为了让roi足够高。Roi高越高，才说明直通车开的效果越好

         今天我再一次从最基本的给大家讲起，你慢慢地跟上，找找你开车的感觉就好了，目标还是要有的，万一实现了呢？不是吗？今天我再从最基本的说起，现在很多类目都该预热了，也许正适合你们，接下来准备吐槽的，请你离开吧，我今天写的是接地气的，让你失望了！
首先说说，小伙伴们开车你感觉什么数据最重要？或者说开车最终看的是什么？
一丶投入产出比roi
ROI即投入产出比，开车最终我们看的就是roi，当然有人看转化率，有人看ppc，不管怎么样最终都会为了让roi足够高。Roi高越高，才说明直通车开的效果越好。
计算公式：ROI=直通车成交金额/直通车花费=客单价*转化率*点击量/点击量*平均点击单价
可得出ROI=客单价*转化率/平均点击单价，从这则可看出，开车的目标让转化率足够高，平均点击单价足够低就可以。
转化率/成交转化率=成交人数/访客数
平均点击单价既是ppc=消耗/点击量（前提是有展现量）
好了基础知识普及完了，看图

不要很诧异的问我，怎么花这么多钱，我小店，可花不起，拜托看看其他的数据，如果一天烧个千八百的还在亏钱，你们以为我慕容这么傻吗？这个数据是已经优化上来的数据，账户趋于稳定，我能说我烧的越多，产出越多吗？
二丶怎么提高销售额
我和小伙伴说的最多的一句就是：多看数据多分析数据，从数据里找问题，他会告诉你问题出现在哪，然后你再去优化。听我说过这句话的下面拍砖，我告诉你怎么看数据！！！哈哈哈
销售额=UV*转化率*客单价（提高销售额）
1丶销售额，UV丶转化率不变，------客单价
重点：提高买家购买数量，关联销售，拉回头客丶老客户；
2丶销售额，UV丶客单价不变，--------转化率
重点：详情页优化，客服服务水平，销售能力，宝贝性价比，价格，好评率，售后，店铺信誉，评价，关键词是否精准等等；
3丶销售额，转化率丶客单价不变，----------UV
重点：活动推广，站内站外引流，直通车钻展，提升品牌知名度等等。
三丶怎么降低总花费
1丶利用热门引导词，不抢第一页
（1）避免无效展示
（2）避免昂贵ppc
（3）提升转化率
注意：填好类目属性，避免参与第一页竞争，合理出价，可以更有效地获得点击量，对提升质量分有帮助。
2丶控制投放地域，投放时间，比如雨伞类目

3丶合理控制日限额，ppc，获得最大点击量
4丶时刻关注直通车数据变化，抢占时机
5丶多平台推广，站内站外，增加流量来源
四丶如何从直通车入手去提高ROI
1丶展现量和点击量
关于展现量，买家通过淘宝搜索某个关键词，系统会根据排名在直通车展位上展示那些设置了该关键词的宝贝，展示次数即展现量。尽可能多的去展现，需要：
（1）首先关键词，可以通过下拉框，top20，系统推荐等等，挖词方法之前写过，可参考《重击淘宝直通车如何挖词？》http://www.siilu.com/20141112/115112.shtml一个宝贝尽可能的设置到200个关键词
（2）尽可能设置精准词，有利于转化或者热词，展现量大，多去了解关于客户喜欢的类型词
（3）质量得分多去优化，或者优化关键词出价，提升排名。首页的点击量远大于后面页数得，1-5车位点击量也远远大于其他位置的。

接下来说下关于点击量受什么影响：
（1）推广图：推广图是直接展示给买家的东西，所以一定要优化好，可以适当加一些促销或者特点的字眼，要展现出特色，吸引点，如果纠结两个图搞不清哪个好，可以做相关的创意，去测试下（不明白的再问我）
（2）推广标题：两个推广标题要设置好，要尽量简洁，可以按不同的思路去进行考虑。比如描述性，宝贝品牌，材料等信息要展现出来，促销，价格，打折，从价格方面来打动买家。主图跟推广标题，可以进行更换测试，留下展现高点击好的两组。
（3）关键词：品牌，属性，卖点等等都要有。
（4）类目
（5）宝贝价格
（6）排名=出价*质量得分，其中提高质量得分可以从提升点击率方面优化。
点击率提高，可以提升关键词质量得分，进而可以降低ppc，同等的花费，可以引进更多的流量，也就增加了成交的机会，提升ROI.
2丶转化率（成交人数/访客人数）
直通车影响转化率的主要是流量的精准，直通车关键词的精准度，排位。转化率=成交笔数/点击量。获得精准流量，才能提升转化率，首先，先从精准流量说起
（1）检查投放平台：目前来讲，淘宝站内投放的转化率大大高于站外投放的转化率。虽然站外出价低，ppc也有可能做的很好，但是点击率跟转化率都要低于站内。结果是点击展现一大堆，转化率很低，质量分养不起来，针对于小卖家跟直通车新手来说，可以考虑先做站内。

（2）检查投放地域：每一个类目都有自己热销的地域，通过数据可以看到店铺来源最多的地方是哪里，然后再进行投放。
（3）检查关键词：直通车不是你投放就不用管的，好多伙伴问我，为什么我的数据没有效果，不要在那坐等收货，直通车是需要随时优化调整的。通过分析数据，看下哪些关键词转化率高，这些词可以适当的提价；转化率低或者没有转化的词可以降价，低价引流；没有展现或者没有点击的词可以删除。尽量保证关键词有三分之二以上是有点击的。
注意：关键词的设置一定要符合宝贝属性。
推广图对人的吸引不能高于宝贝内页的吸引度
关联销售要做好。
3丶Ppc（消耗/点击量）
Ppc降低，流量越多，成交，购物车以及收藏都会有大幅提升，投入产出比也会提升。Ppc=花费/点击量=花费/展现量*点击率。花费不变，ppc降低，从提高点击率入手，那么降低ppc，怎样来优化：
（1）调整投放时间；
（2）出价优化，降低点击量不好且ppc又高于目标ppc的关键词出价；关键词出价是要不断调整的，开始出价可以降低根据展现和点击进行调整。
（3）质量得分（标题关键词相关丶类目相关丶属性相关丶点击量）
（4）多加关键词，提高点击率
（5）增加站外投放比例，参加站外活动。
五丶如何从店铺入手提高ROI
ROI=客单价*转化率/平均点击单价。店铺主要是是客单价和转化两方面，即怎么来提升客单价，从哪些方面优化提升转化。
1丶客单价
（1）店铺活动：不同的目的，店铺活动肯定也不同，为了提高客单价，接下来可以做：满就减，满包邮，满赠等等。其目的就是为了在原来的客单价基础上做一个提升，主要注意的是：
1）丶店铺客单价是多少，客户一般能接受提高多少幅度的活动，需要我们对店铺做一个分析，比如，店铺原本客单价是100左右，设置的活动是满200包邮，那买家基本不可能为了10块钱邮费再消耗100.
2）换位思考，选对参加活动的商品。参加活动的商品是不是能吸引买家，换购的商品是否有优惠，赠送的礼品是否能打动买家，这些都要换个角度去思考。
（2）接下来是我经常讲的关联销售
目的是让买家买更多，在购买一件的基础上，还能带走店铺中其他的关联商品，一般采用以下方式：
1）客服的主动推荐：买家在咨询客服的时候，客服主动想买家推荐咨询关联商品
2）促销活动的设计：捆绑销售丶搭配销售丶饥饿营销等等。
3）关联商品的搭配，在详情页中放上关联度比较高的产品，同类产品关联比如上衣，关联裤子。

2丶转化
一般从以下方面优化：
（1）店铺装修，主图，详情页描述
（2）宝贝性价比，市场竞争优势
（3）信誉，成交记录，评价，人气
（4）促销：折扣丶秒杀丶店铺团购
（5）客服回复速度丶态度丶销售能力
（6）DSR动态评分丶消保丶假一赔三
（7）7天无条件退货等等
（8）物流包装
（9）支付宝付款转化率
（10）老客户回头率。
第一步：优化搜索排名
（1）标题：标题要打造的有吸引力，得吧客户的眼球拉下来。
（2）主图：得做到与众不同。
（3）标价：多了解下数字营销的概念。
（4）最近成交量：这个直接影响到搜索排名，有写买家习惯点销量排序来搜索。
（5）是否包邮：满减，满赠等等
（6）购物保障：退还保障，赠运费险
第二步：目标转化（如何引导客户购买，或者说购买更多）
(1) 店铺首页：不需要多花枝招展，排班要清晰，有条理。吸引客户深度浏览
（2）分类导航：这个要有，简单明了，能找到想找的即可
（3）促销活动：一定要有折扣，回馈新老客户
（4）产品主题和图片：详情页要突出卖点，突出一种超值的感觉，记住：客户买的往往都是感觉，值不值得感觉。
（5）销售记录，购买评价：有时建议详情页放上给力的买家秀，都有跟风心理，看不见摸不着的东西就会去看买家的购物感觉。
（6）宝贝说明：描述的天花乱坠木有用，最终目的是打动客户，抓重点。
视频介绍：长度要控制好，突出重点特色。
产品属性：尽可能的写全面，不要夸大。
产品图片，文字：实物图，细节图，真人秀
产品卖点：要有自己的卖点，告诉买家凭什么买你的，同类太多，要把自己从里面分出来。
关联销售：替代品，互补品让买家尽可能多的下单。
第三步：咨询转化
（1）工作时间：在线时间越长，越有利于客户购买。
（2）合作物流和发货时间：多和几家物流合作，防止部分物流对部分客户不便利，最后每天发货
（3）回复速度和态度：回复速度要及时，切忌拖拉回复，态度要亲和
（4）有效回复：答重点，认真解释，别忽悠，另外设置的自动回复别太频繁，尽可能的人工回答一些问题
（5）推荐能力：帮助客户做决定。做选择。做推荐。
（6）关于价格：价格不可乱变，一直变，维护客户利益
（7）增值服务：赠品，贴心服务等等
另外，维护好老客户，举行一些优惠活动，对于新客户，赠送一些优惠券，方便下次抵现金用，现在引个成交客户成本这么高，换个角度思考，多去和老客户沟通，成本不但低，效果还好等等，发掘你的大脑多去想，多去创意。另外文字性的再去总结一下直通车优化过程：
1丶展现量多，但是点击量很少，是什么原因？
点击率偏低，主要原因是主图丶创意标题不够吸引或出价太低得不到好的排位，通常来讲点击量和关注度最高的排位在每页的第2-6，及8-13之间。
2丶流量很高，但是转化率不好？是什么原因？
多方面原因，同行业内产品是否有竞争力，关键词设置是否精准，详情页是否足够打动消费者购买欲望。
3丶产品推广的关键词很多，但是点击量还是很低？
主图丶创意标题不够吸引丶或出价太低，得不到好的排位。
4丶关键词单价设置的很高，但是点击量还是很少？
参考，产品图片丶创意标题，以及市场竞争力
5丶流量很高，但是成交量不高？
直通车主要是帮助提升宝贝的曝光量，获取更多买家的关注，为商铺引入更多的有效流量，而销售量则是受宝贝本身以及卖家的营销活动等因素影响
创意真着这走，挺有意思的，拿当下最火热的电视剧当噱头，点击肯定有了，转化再做到了就完美了！

慕容我写基础，细也就能细到这个程度了，如果你是大神，你开车很牛，那你可以忽略这篇文章，此篇文章是转为直通车新手来写的，另外再说一句：能开好车，都是摸爬滚打过来的，当初既然选择了这条路就努力走下去吧！忙我都帮到这份上了，用砖声告诉我你有多感谢我吧！！！我是慕容，在淘宝的大道上，与你并肩作战。（文/慕容端木）
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