需求调研篇｜如何快速摸清一个市场？

                                                本节说在是当面对一个专业交易市场，如何在短短一周的时间内，通过数据收集和实地走访，摸清市场的交易特征和整个行业大致发展情况，为市场的转型找到方向。

我们知道很多证券行业研究员，经常需要在短短一周的时间内了解一个新的行业，并出具研究报告；虽然，大部分时候我们不敢相信他们研究后荐股，但，他们在这么短时间内摸清一个行业的特征和行业发展趋势，还是有很多方法值得我们学习的。
最近就接到这么个案子，需要在一两周时间内，调研清楚一个行业市场，然后为行业市场的转型找到方向。

任务：调研玉雕交易市场，摸清市场交易行情和特征，找到市场转型方向；

目标市场：河南镇平石佛寺玉雕交易市场；

时间：一周；

石佛寺简介：石佛寺位于河南南阳的镇平县，是中国的玉雕之乡，全国70%以上的玉雕产品是从这里出去的，整个玉佛寺镇分布着大大小小十多个交易市场，从业人员达到30多万，下图是其中一个市场的实景拍摄。

面对这么一个规模空前庞大，整个镇分布着十多个专业、非专业的市场，商品种类达几千种，从业人员几十万，该如何来调研呢，刚接到手确实有点懵。
这种专业市场调研，和我们前面讲的某个企业的项目调研完全不一样，你找不到一个指定的调研对象，你只能通过数据的收集，实地的走访来了解这个行业。
而且，更要命的是，你去问某个摊主、店家；他给你的信息很可能是不真实的， 有很多信息也是问不到的。
那么，怎么办呢？
带着种种的疑问，我们开始了调研之旅：
第一步，自然还是线上资料收集
要快速的了解一个行业状况，线上的资料收集，除开基本的知识了解外，最快捷途径是搜集一些研究机构出具的行业研究报告，然后如果还能官方的行业统计数据，自然是最好。
针对这个案例，我们的资料收集包括如下几点：
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玉雕行业基本知识；

行业新闻，行业前几名的企业一些情况；

玉雕产业的整个供应链构成；

行业研究报告；

政府官方发布的玉雕产业规划和统计数据等；

玉佛寺市场分布和规模等资料；
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前面1-4是带我们了解这个行业的基本情况，找行业新闻、找行业排名靠前的企业，以及搜索基本的行业知识，都是为了帮助你尽快建立期概念，建立起初步的对这个行业的理解和认知，对于行业里面存在的一些行话、术语，其实刚开始不了解没关系，先记下来，后续找到对口的人去咨询，了解。
5-6其实是为我们实地调研做准备的，这块要做的工作也很多，核心还是围绕着市场规模，市场行业、市场相关新闻、市场的一些统计报告类的数据来进行。
其实这块的工作，对你的商业敏感性和嗅觉要求很高，需要我们慢慢磨练。
附我自己会常用的收集行业研究报告和统计数据的网站： —供参考

艾瑞研究-艾瑞网（互联网行业报告）

199IT互联网数据中心-所有行业报告，内容繁多，支持搜索

中国统计网数据分析与数据挖掘从这开始

DCCI互联网数据中心DCCI互联网数据中心 洞察网络

中华人民共和国国家统计局>>中国统计年鉴

旅游数据报告-旅游圈

德勤中国 | 审计，企业管理咨询，财务咨询，风险管理，税务服务及行业洞察

第二步，专业市场的实地走访

石佛寺的交易市场，从时间上，区分早市和午市两种市场；

从市场的摊位形态来看，分成大棚市场和店铺市场；、

从分布的位置来看，又分成室内市场、室外市场；

从市场的主体来看，又分成政府主导的专业市场，和民间自主形成的交易市场；

以上这些的区分，实际上是在为各个不同的交易市场，找出其归属的类型，然后才能针对性对该市场开展实地调研。
我们以早市的调研来说，如下图：

石佛寺早市市场实景拍摄
早市事实上并非专业的交易市场，是一些小的玉雕作坊和个人经销商拿货到早市上来交易，而前来买货的，也只是大多带着碰碰好运气的想法前来淘货的；
那么面对这样一个市场，我们该如何来走访呢？
首先，进行市场观察

1.  市场规模有多大，可大致估算分布的摊位有多少；—–简单的方法是看每个摊位多长、10米内分布了多少个摊位，再看整个早市摊位的大致长度，就可以进行估算了，当然，多抽样几个10米精度会比较高；

2. 市场的交易时间特征；人流情况怎样？

3. 市场品种主要有哪些

4. 前来卖货的人，年龄分布，口音，性别；

5. 前来买货的人、年龄分布、口音、性别；

6. 实际观摩几个交易达成和未达成的过程；

（1~3 是收集市场特征、4~5是为用户画像做准备）
观察其实蛮考验功底的，大家都是在市场上走马观花一样，但是不是能看出不一样的名堂，其实需要你有些小技巧的。比如我们要观察人流、交易情况，我记得原来在深圳高新园上班的时候，楼下就是“嘉乐园”、“快乐园”的台式快餐厅，中午时排队1~2小时吃饭，我们就经常讨论：这一中午不得了，1~2个小时下来，流失应该都好几万。
讨论多了，我就想，有什么简单的办法能估算出来他们一中午的营业收入情况吗？最笨的办法，自然是呆上一中午，数人流就好，再估算每个人平均单价，得到流水，但仔细观察我发现，所有人排队最后就两个收银台，你只需要站在收银台边上，随机抽样5个1分钟，看每1分钟内买单的人数、买单金额，再对5个分钟的内的统计样本进行平均。
其实就能相对准确的估算出一中午的人流和大致流失情况；—–别小看这种方法，有时候这种简单的抽样估算还是蛮准确的。
通过观察，其实我们更多的是了解了市场特征，也建立起了自己对市场行情、交易特征初步印象，那么接下来，需要我们去寻找一些调研对象，来核实我们的想法和初步的一些数据。
其次，进行抽样访谈
抽样访谈，我们的目标肯定是针对交易双方的买主、卖主，访谈很多时候，我们并不能亮明我们的目的和身份特征，你只能从买主或者同行的方式，通过一些比较随意的聊天的方式，来获取到你的一些信息。
聊天时需要去采集的信息有：
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买主/卖主来自哪里？经营的品种有哪些？是做零售、经销、还是批发等等，生意的规模如何？

生意行情怎么样？早市是不是其主要卖货/买货方式，都还有哪些渠道？

他们是如何看待这个市场的，拉长时间周期来看，现在行情和以往对比怎么样；

交易方式？对电商、微商等等的接触情况；
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……..
这种访谈，我们自己去找对象是一方面，这个其实蛮难的，更多时候，我们需要去一些熟人介绍几个业内行家家，让我们听听行家给我们的信息，然后用这些收集到的信息，再去市场找人随机核实。
再次，真实体验交易过程
通过观察和抽样访谈，很多时候我们还需要自己去体验，当然，这个步骤很可能会和访谈一起去执行；这里就不细说了。
一个市场按这个方式走访后， 已经能大致摸出其市场特征、交易情况，但显然我们所看到，所了解的还是很片面，很表面的内容，还需要多个市场进行走访验证，然后再和收集的数据进行对比分析，才能慢慢摸到真实的市场情况和规律。
第四步：找市场管理方、政府要统计数据
很多人可能说，你干嘛不一开始就去要这些数据了，主要是两个考虑：一是如果一开始要数据，肯定会对让我们的对调研方向产生一定的指向性，二是很多数据可能比较旧，又或者不够真实，反而造成调研方向的误导。
那么，之后再去要数据还有这个问题吗，事实上也是有的，但这里面，最有效的数据，还是来自市场管理方提供的一些数据，以及对他们进行访谈的情况。
这一块的内容，更多的还是进行访谈，并把我们在走访中已经发现的一些问题找市场方进行验证，找到我们想要的答案。
通过上面四步，并反复进行验证分析，是可以有效在短短一周内了解清楚一个区域的专业市场现状，并把握到该市场存在的问题和当前的发展规律；—当然，我们这里说还主要是区域性专业市场，并不见得能把握到整个行业的全貌。
最后，再用导图把市场走访的关键点总结如下：—核心还是围绕“市场、买卖双方、交易特征”三个关键要素来展开：

这一节的内容就是这些，希望能对大家的调研工作开展有帮助，也期待大家持续关注我的连载内容。