如何零成本引爆初创企业品牌

                                                                 
                                    
            

  

如何零成本引爆初创企业品牌，这是两周前，一位朋友在在行约我聊的话题。说实话，当时我是准备拒接这单的，因为这个问题我实在无能为力。

但在对方的强烈要求下，我们最终还是见面聊了一下，算是给对方洗了个脑，给他灌输了正确的市场营销理念，至少我认为是正确的理念。

我不认为零成本可以引爆品牌，即使把时间倒退30年，回到改革开放前，那个物质垄断的年代，也不是所有好产品的品牌都能引爆，更别提现在这个信息过剩的年代。

1）没有所谓零成本做品牌

至于那些所谓零成本引爆的品牌，更多的还是在走飞机稿的路线。




不可否认，飞机稿不失为一个不错的营销方式，也算是小成本营销的方法之一，但前提也是付费的。先通过飞机稿影响行业、影响意见领袖，再影响大众。

而实际上他的第一批用户，可能只是来看看他到底是如何牛逼的那群人（极大可能是同行），只是看他们认为学不到精华，所以还会去体验产品。

有人会说名人创业不都是零成本做品牌吗？譬如杜海涛开淘宝店，汪峰卖耳机等等。其实那并不是零成本，那是在用自己的人格做背书，成本比金钱更高。




所以我并不认为有什么零成本做品牌的路径，即使CPS合作，也是建立在你给对方分成的基础之上。即使联合营销，也是有成本的，哪怕你出的是你的产品。

即使你身上纹着你们公司的LOGO，去天安门前裸奔，然后被各大媒体报道，你们公司火了，但这也是有成本的，你的牢狱成本。

所以做好产品等着被动的口碑传播，等着被引爆几乎是不可能的，除非你是大众迫切需要的，且垄断的行业（譬如12306），否则没有任何可能性。




2）把成本花巧倒是有可能

没有零成本做品牌的路径，那我们就要想想同样的投入，哪种方式回报更高。也就是要把成本花的巧，花1块钱能花出5块钱的效果，还能挣到3块钱。

我一直强调，两家公司营销部门比的不是谁买的奖更多，谁花的钱更多，谁的创意更好，而是比谁花的钱更有效，谁真正的降低了成本，谁更好的实现了目标 。

但往往出问题就出在营销方式与最终目的上，两者毫无关系，在营销上越陷越深，一直想要突破，做出更好的案子，却忽略了效果，然后变成自嗨。




譬如我经常看到很多PR做的内容无人问津，只是个死链，试问这样的工作意义何在，这不是自嗨吗，为了证明自己有价值而做事。

至于如何把钱花好，这是个算术题，是个回归统计公式。通过回归分析找到影响营销效果的环节与变量，多次尝试找到最好的数值，再大规模投放。




其实在精益创业和腾讯灰度测试等资料中，都有提到过该理论，先小规模测试，寻找影响结果的变量，改善变量，一直找到最佳方案，放大最佳方案。

营销也是如此，同样的素材先多个途径小规模尝试，找出最适合自己的途径，改善素材不断尝试，找出效果最好的素材，扩大营销范围。

以电商为例，算法如下：




这里面的转化率概念是可以提升的变量，譬如影响目标用户数转化率的因素有广告文案、广告图片、广告形式、投放时间，以及媒体受众属性等。

除了广告形式、媒体受众属性是不可变因素，其他都是可以调整的，你可以尝试换着法来说你要表达的内容，通过不断的投放尝试，找到最佳文案与图片。

3）一切的营销都只是沟通

最后他还问了我什么是营销，我觉得所有营销行为都是在沟通，与不同的人沟通，达成不同的沟通目的，无论是市场、公关、销售、客服等行为都是在沟通。

所以我一直强调大市场概念，把所有涉及对外的部门沟通的部门统一管理，统一口径强化品牌形象，从而整合各种发声路径做到整合营销。




沟通不是只有你说，而是你说的内容是对方想听的、需要的，对方听完你说的要么是认同，要么是补充，而不是排斥，如果是排斥代表你的沟通是无效的。

譬如我们的客服，如果一问三不知，或者总是回答我们会给你解决，我们会帮你助理，我们知道错了，我们在努力，我要问领导等，那这就属于无效的沟通，因为他并不是我需要的内容。

再譬如我们的销售，对受众的背景没有深入的了解，千遍一律的说同样的台词，那估计也是无效的，每个人用你产品的心态都是不一样的，你只有学会先聆听，才能找到突破口，把我们的产品与被销售人需要的关联上。




就像是梳子，你卖给秃子和长发飘飘的女性肯定是不一样的卖点，但东西确是一样的东西，销售需要洞察每个用户的需要，所以沟通很重要。

最后就是市场与公关，用户与行业、政府关心的内容肯定不一样，如果你指望向他们说一样的事情，他们能接受，那估计对于其中某一部分人就是骚扰。

4）写在最后

我还有个感觉，就是互联网公司的品牌时代来临，会和快消品一样激烈。至少我入行的时候，互联网企业还没有几个重视品牌，那个时候一个好的产品功能吃遍天。

而如今，同样的功能好几家提供，和快消品一样，产品同质化严重，只有靠市场营销手段在受众脑中做区隔，这里面就牵涉到定位、提炼卖点等营销概念。




最后没有所谓零成本的营销，那都是飞机稿的套路，飞机稿虽好，但不要滥用，因为容易玩火自焚，毕竟那是假的，万一你没有本事搞成真的就别用。

至于成本，即使像我这样写东西，也是一种成本，即使像我一样为自己代言，也是一种人格的成本，只不过这个成本不是金钱而已。

所以醒醒吧，零成本做营销都是忽悠人的，这和三招让你变运营大神，四天让你称产品大拿，五天让你学会英语走遍美国不用愁一样，都是忽悠人的。

万丈高楼平地起，所谓那些零成本营销只不过是以前的势能今天爆发，前提以前还得蓄积势能，之后才能爆发，而不是真的自动就爆发了。

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