我的车手经历连载一，技术流逆袭最新实战

                                                                 
                                    
       店铺在选款推广节奏上也有个普遍问题。没有很好的规划节奏。这个节奏有季节性，也有款式风格自身的竞争和流行趋势的时间节点。
   
   
                

有些声音，我们每年都会反复听见，虽属老生常谈陈腔滥调，每次仍是应者云集附和者众。声音说：淘宝越来越难做了，几年前才是最好的机会，看看隔壁的阿三前年一个爆款一个月赚几十万，临村阿花的商城前年销售2000多万呢。哎，可惜早几年我们没做淘宝，否则现在富甲一方腰缠万贯云云。似乎所有的机会都在前几年。10年说08年，12年说10年，如今2015年，似乎又是12，13年的时候机会最好。事实果真如此？
当然不是这样。
会给大家有这样印象的一个主要原因是竞争情况下，淘宝能盈利的店铺本就不多，淘宝的机会随时在变，每年都有一些店铺沉沉浮浮，大店跟不上变化，同样沦为灭亡。亏损和沉沦的店主会附和机会弱化论，而真正盈利的店铺，往往不会反驳这些言论。其实这是正常的趋势变化，并不代表竞争环境在恶化。从整体的流量和销售趋势来看，对于很多正规推广的店铺来说，今年是近几年最好的直通车推广机会。高端店铺有高端打法，低端有低端手段。今年必然是技术流逆袭的机会。
先从我最近的操作数据说起吧。我一直坚持以最新的操作数据来说话。直通车规则变化太快，唯有最新的数据，才能证明当前的打法是有效的。
数据一：7月数据，PPC 0.1元，日均2.2万UV，直通车ROI为2.38。客单价60元。

数据二：7月数据，PPC 0.16元，日均1.67万UV，直通车ROI为3。客单价150元。

数据三：7月数据，PPC 0.63元，日均1.1万UV，直通车ROI为3.17。客单价600元。

为方便说明，选的都是我操作的女装店铺。分别为高中低端。不同的店铺有不同的打法，每个店铺类型都能找到盈利的直通车机会。花费和成交的级别不低。
拿第二个店铺举例说明我的操作方式吧。暂且叫这个店铺为F。
F店是朋友介绍的店铺，皇冠C店，广东货，一年多的淘宝经验，之前因为图片侵权的关系，直通车被停了半年。今年3月重新开始运营。夜店风女装，图片都是自己拍照，街拍方式，水准不错。我是5月开始接手，店铺刚启动不久，现成有一个主打款，表现尚可。因为是朋友介绍，沟通上没什么问题，直接接手就开始改造直通车后台。主打款，扩大几个计划推广，加大流量；同时开始普遍测试店铺款式。店铺的款式当时有40多款，都拿来测了一轮。测试费用不算高，除了主打款的推广外，其它款的测试车费大概是每天总共300多元。
我的直通车操作手法有一个标签，叫做低价引流。这个是我的操作套路比较明显的一个点：做到当前类目相对低价的流量。大家通常会有一个误会，以为我是把做低价流量当成一个目标一个结果。其实我是把低价引流当做手段，真正的目的在低费用选款和维持ROI盈利上。
选款测款是我的操作核心。拿到一个新店铺后，先做一轮店铺款式的测试。这个事情听起来很正常，实际操作起来有困难。一方面操作量比较大，观察数据费时间。这是技术环节的。另一方面，很难获得店主的支持。刚开始合作时，信任是个关键问题，店铺总有自己希望的优化方向，比如希望车手能打爆某个单款。这个想法本身没错，但是有风险。风险就在款式上。店主真的选到合适的款了吗？现在的时间点对吗？要主推的款真的能打爆吗？爆款的出现需要天时地利人和，不是说有就有，合适的时间，合适的气候地域，合适的款式，足够的库存资源，由合适的人来推广，才有可能出一个爆款。而我是有自己的套路，不会按照店铺的需求做。我前期花时间做这个测款选款的事情，是为了在款式的判断上能更准确些。合作经历里，有一些不成功的案例，通常就是前面没有解决信任问题，前期会先按着店主的需求先试试看，而这么试的效果，会导致前面耽误大量的时间精力，最终效果也不理想。
F店经过两个星期测试，结果出来后，跟我在大部分店铺普遍会发现的情况一样，店里总是会有好些款是店主忽略了。跟店主简单沟通款式情况后，很快这个店铺的主打由原来的一个款，变成了4~5个款。这个过程中，主打款的推广力度增加大约20%，销量表现平稳，而店铺的销量变成了原来的3倍，靠的是其它款式被挖掘出来加入推广。
F店后续持续有款式上新，每周新款推出，我都固定的测一轮，删掉表现不好的款，保留盈利款。随着时间的推移，主打款的销量有一定的下滑。爆款总是如此，有一定的生命周期，不能始终保证单款有很好的盈利。总销量在持续上升，靠的是能有源源不断的好款测出。
普遍店主和运营人员思维上有一个误区，认为店铺要靠一个爆款活下去，如果爆款越爆，店铺就能赚更多的钱。很多店铺之前就是靠这个方式赚钱。不可否认，爆款确实是一个有效的盈利方式，可是今年的效果已经大不如前。淘宝的流量分流，不会给单个爆款以往那么大的流量扶持。爆款同时也有生命周期。当一个款爆了一段时间后，总会有一些跟随者随后抄袭，在目前竞争激烈，数据透明的情况下，通常一个爆款的爆发期已经缩短到只有1~2个月时间。除非有很高的技巧，我们才能把爆款周期尽量延续。
店铺在选款推广节奏上也有个普遍问题。没有很好的规划节奏。这个节奏有季节性，也有款式风格自身的竞争和流行趋势的时间节点。什么时候做风衣？做多久？风衣过后做什么？毛呢外套销售周期有多久？去年的爆款今年是否还有机会？同行的价格多少？要考虑的问题很多。虽然店主都想安全做店，可一到年底旺季，规划起来仍然跟赌徒无异。在没有测试数据出来之前，就贸然大量囤货，年底押宝在几个款式上。这种重库存的方式，每年总有几家成功的，其它大部分都死掉了，这里面也包括以前的我。
现在我已经很好解决了这一问题，目前我的店铺款式节奏是这样的模型，小爆款群迭代方式，轻库存，多款打爆。这种模型下，我自己的店铺今年数千万的销售量级，因囤货会引起的报损库存不会超过5万元，供应商也不会为我们多备货。彼此运营安全，现金为王，落袋为安。能做到这个数据，靠的就是店铺广泛测款，看准数据后再加大推广。

回到F店的成交数据，F店目前排名靠前的几款成交相对分散，不像大部分店铺只以主打爆款的成交为主。这样的店铺足够安全，不会对某一个单款爆款依赖太大。

F店4月成交50万；5月148万；6月215万；7月144万，换款换季关系，有些下滑。盈利相当可观！预计年底旺季有机会做单月500万，对于一个小皇冠C店来说，是个不错的腾飞了。
这是连载的第一篇，希望对大家能有启发。后面仍会以案例的方式陆续讲解我的做店经验，包括我自己的店铺，成功的以及不成功的。
（文/老关直通车）
向思路网投稿，请发送稿件至邮箱huyajie@ebrun.com