让转化率飙起来，用运营的眼光详解影响转化率的9大因素！

                                                                 
                                              大家好，我是九月，山东临沂人，现居杭州；09年接触淘宝，入职天猫美工，11年专职运营职位，电商所有的岗位美工、客服、仓储、商品、供应链全部经历了一遍！
  运营了4年品牌小众调性店铺，主要以棉麻舒适为主。后来转型森女系，曾与茵曼、裂帛相互竞逐！曾在2个月的时间帮助朋友1家中高端男装做到月销300万以上！现在主要运营1家红人店女装，1个品牌天猫！是2家男装、1家中端童装的技术顾问！
  我今天要分享的内容是：让转化飘起来，用运营的眼光详解影响转化率的9大因素！
  1、五张主图
  2、流量关键词的精准度
  3、价格
  4、销量
  5、评价
  6、手淘问大家
  7、DSR评分
  8、详情页对转化率的影响
  9、客服对转化率的影响
  1、五张主图
  首先产品的五张主图，转化率的影响因素大约40%，这个是小二给的数据。
  第一张图
  决定了我们的流量如何，它直接影响我们产品的点击率，直接影响我们的流量！我们产品首图的点击率一定程度上就决定了是否能成为爆款！它是为了增加产品的点击率，从而提升产品人气，刺激消费者的点击欲望！
  消费者对于产品上是否有最原始的购买冲动，所以就需要我们了解买家的欲望是什么？买家在浏览这个宝贝的时候，她会想什么？她的痛点是什么？
  例如，我做的是女装毛呢系列，我就要突出毛呢含量，起球不起球，掉色不掉色！做的童装羽绒裤，买家想看到的就是羽绒含量，保暖性，充绒克数！
  设计上面一定要注意技巧，我们所要展现的内容要简单明了，一定要简单直白的把产品的要点体现出来。尽可能的不要让主图看上去是牛皮癣，20%以内的营销信息，不属于牛皮癣。第一张图特别重要，直接关系到我们的流量。
  第二张图
  我们需要讲产品的特质，我们要让客户对于我们的产品有进一步的信任，我们可以是产品的材质介绍，就是把卖点延伸。
  它的目的就是让买家对于产品有更深入的了解，图片设计上面要充分的考虑消费者的浏览习惯，以及我们是否可以把产品更进一步的介绍。一定要一图多信息的展示，可以让买家更清晰的了解。
  哦，天猫有些类目要求第二张图为白底图，那就说明这个类目天猫搜索在抓取的时候，是抓取的第二张图。所以不同的类目，对照自己类目的标准来做，先确定好自己的类目。
  例如:内衣类目商品第二张主图必须是白底单一商品图且居中，整张图片白色背景的占比须超过45%。所以先对照一下自己的类目。做一下细微的调整。
  第三张图
  可以将产品的细节进一步展示，需要一图多信息的展示。可以让买家在一张图上解决她需要的卖点信息。
  第四张图
  要重复考虑产品的更加详细的介绍，包括卖点的确认，让消费者更加深入的了解。
  第五张图
  要将产品的营销信息重点放大，促进买家在这个时候下单。
  注意：五张图的逻辑顺序很重要，基本是一个简版的无线详情页，页面介绍上面，要做到清晰可看，客户能明白其中讲解的元素。
  关于五张主图的案例：大家可以参考一下袜子类目或者跑步机类目！特别是标品类目和高客单价产品，做这样的差异化，会特别明显。我观察了好几个类目，只有这俩类目，表现一图多信息的比较多。
  流量关键词是不是精准
  我在做关键词的时候，遵循的一个原则就是：不要让所谓的流量词，占据产品的标题位置。
  光有流量，没有转化有这个肯定不是我们愿意看到的，我们要的肯定是产品的精准的关键词。做标题的时候一定要注意，一定要为了转化来组合标题。
  不要为了无用的流量做标题。
  不要为了凑满30个字设计标题。
  不要为了标题中的所谓的关键词去凑标题。
  下面是我的标题优化的整个过程，我分了四个步骤：
  1：关键词从哪里来？
  2：找来的词做什么处理？
  3：确定好的词该如何处理？
  4：组合标题的关键要点？
  第一步：关键词从哪里来？
  1：生意参谋
  路径1：市场行情专业版-----行业热词榜----切换到类目下载下来----记录下来
  路径2：专题工具------选词助手-----切换到行业-----记录下来
  2：手淘的下拉框 ：记录二级词+属性词，记录三级以上的长尾词
  3：直通车后台-无线词包
  注意：词包一定要选择有手机标的词进行记录。需要关注的一个点是，直通车里面的词，后面会有转化率和点击率的参考值，留下转化率高的。
  4：top20万，这个词包的可用性不是非常大，而且筛选的难度比较大！它是直通车后台发布的，里面有些飙升词，可以适当的使用！20万里面可以筛选，属性对自己有没有合适的。里面的分词，有些是属性分词，可以适当的记录一些。
  第二步：找来的词做什么处理
  1：用表格进行记录。
  2：将这些词添加到直通车里面，看是否有手机标，这个计划一定是你需要优化的宝贝计划。
  3：将有手机标的词进行留下筛选。
  4：将这些词添加到直通车的流量解析里面，注意看这个词是否有展现量，是否有点击量。
  第三步：确定好的词该如何处理
  1：我们需要组合成标题，组合标题的时候顺序、方法都有很多的组合！草堂的技术团队里面的观点是：标题的紧密关联性好像是没有了！
  2：我们组合标题之后，我们需要通过生意经去测试包含的关键词数，包含的越多越好。这一步的关键点就是：用生意经测一下标题的分词。
  3：组合的标题里面的关键词数，就决定了你的产品的曝光度有多大，关键词数就是你的入口数。
  4：产品在前期的时候当然要尽可能多的做到关键词数越多而精。
  第四步：组合标题的关键要点
  1：关键词多与少，并不是产品转化的关键要点。
  2：我们要做的是精准关键词的匹配，而不是流量词的盲目扩张。
  3：我们在设计标题的时候，尽可能的把长尾词原封不动的组合进标题，前期确保长尾词的流量最大化。
  4：组合标题的时候，客户搜索匹配的关键词是根据你的标题来的，不是你放在什么位置。
  5：组合标题的时候，我们一定要注意相关的执行要点，易读性和美观性是很重要的点击因素。
  所以这个组合标题的时候，要在美观度和易读性的原则上，尽量多的用比较精准的词来进行组合。
  产品价格
  价格对转化率的影响上面：主要体现在价格和买家的需求感是否一致。
  假如我们做市场货，我们的产品与同行对比的是：货源是否一样？装修是否一样？包装是否一样？属性是否一样。假如我们的价格偏高，我们就需要在页面、介绍、卖点上多多下功夫，这个是讲求我们调性的东西！
  我们的产品看上去是低端的东西，你的价格卖高了，别人为什么会为这么高的价格买单？想要赚取一定的利润，就得为了这个利润花时间去好好调整页面设计。所有我们想赚取高利润就得注意三个点：
  不管货源从哪里来，一定要单独拍摄。
  不管货源从哪里来，属性一定要区别于别人。
  不管货源从哪里来，页面得有一定的识别性。
  价格这方面其实没什么好说的：调性足，就行！简单点就是，有特色，就能卖高客单。
  销量对转化率的影响
  销量对转化率的影响：主要体现在羊群效应，现在好像天猫鞋类销量已经用5分制了！
  至今我只发现了女鞋。我的童装，好像也有改的趋势。天猫这么改，估计天猫也不希望羊群效应那么严重，被低价冲款的店铺搞坏了天猫的氛围！
  不管什么样的产品，客户的接受度都是逐步接受的！假如我们的销量不高，转化率可以不高，但是我们的人气不能低！无线端的人气值体现在收藏率和加购率上面，可以用收藏大师，配合直通车！收藏大师是个好东西，但是也有缺点，适可而止哈。
  28天新品期里面，淘宝不会只考虑转化率！关于收藏和加购率，精武群里有分享，特别数据化，大家可以去看看！
  大家在销量上要注意几个点， 产品所属的阶段不同，我们对于销量的要求也不同：
  产品的前期，评价的重要远大于销量，这个就是大家刷评价的原因！
  产品的中期，我们要通过活动增加销量，主要是店内的活动，现在男装喜欢搞买一送一！今年honeyGIRL，做的买一送一，今年是搞大了。
  产品后期，我们要用价格来打动消费者，该赚的都赚了，需要清仓的时候了！
  加大销量，小的返利网，去做一下!l 评价上面还是比较不错的，要求的返利是比较高的，虽然不计入搜索，但是对于基础销量和评价是有好处的！
  在主图和详情页上面要打消客户对于销量的疑惑，在评价上面要去打消客户对于销量的疑惑。
  评价对转化率的影响
  评价晒图会被抓取到社区里面，里面有很多入口！所以大家要多鼓励买家晒图，多写点有参考性的评价。
  评价对转化率的影响主要有三个：
  1：目前淘宝的评价有一个最新评价的置顶，当天前三个位置，是留给当天评价权重较高的买家，所以让买家多写点有参考性的，字数在100个字左右的评价，所以你要占领这个位置！
  2：评价的权重有哪些？
  客户的等级，c店里面，就是V等级，天猫里面是T，T等级比v等级更重要。
  评价的字数，字多100个以上的，有可读性，对衣服穿着有见解的，有追加评论，且字数多的。有买家秀的，至少三张以上，有追加买家秀的，至少三张以上。评论的内容要跟产品相关度相符，点赞数多的，评价越靠前。
  3：我们出了差评或者恶意评价，怎么办才好？
  我给大家看下我自己的一个实例：
  

  

  这个是买家的评价，当天置顶，销售额直接掉了。当天是周日，但是我周六很好，周日就算是下滑，肯定也不会掉这么多！所以有些因素肯定是差评的影响！大家看一下我解释了以后，销售额的情况。
  我准备的评价是这样的：
  亲，您的评价我们领导非常重视，已经特地从工厂赶回来，专门处理这件事情！！我们这款90%白鸭绒的羽绒裤已经售出1000多件，已经过天猫官方质检机构质检，质检报告已经上传给天猫备案！！在您没评价之前，我们一直是4.9分的高分评价！！首先给您说声抱歉，我们查看了客服的聊天记录，也没发现惹您生气的地方，如果我们客服有什么说的不对的情况，希望您也别和我们客服小姑娘生气！！！再次，我们也声明一下，我们重视亲们的每一个评价，您的每一个评价都是对我们xx品牌的一个鞭策，我们会一直为大家提供优质、质量对的起良心的产品！希望亲们对我们多多监督……
  

  第二天就涨起来了，所以我们在遇到中差评，一定要快速解决，那我们去分析如果买家或者同行这样做，对他自己有好处，那这个就是恶意的，没办法改了！如果买家只是想要点小钱，那这个我们尽量满足！C店的可以删除！天猫的就不行了！
  所以我们要尽量的准备好我们的评价！给其他人看我们的服务和商品品质的，吵是没用的！打开门做生意肯定会遇到很多无理取闹的人，好好解决掉。有时候一个差评，更能反映出我们的很多东西，一个差评处理好赶得上好几个没用的好评。
  手淘问大家
  问大家对转化率影响大概是20%。它会展现在淘宝的其他入口上，吸引新的消费者。它对转化率的影响上是大于评价的营销的！这个东西只能是系统推送给指定的人，参与的人数是不可靠的。
  问大家的功能有哪些？
  1：提问者，没有购买过宝贝，已经购买过宝贝的人都可以提问。
  2：回答者：系统是随机抽取的。
  那么作为商家我们能优化问大家的维度在哪里？
  ①排名的规则或者抓取的规则如何？
  答：回答的人的等级高的、回答的人数多的、点赞的人数多的、我也想问的人数多的，会排在前面。
  ②问大家的内容是否可以删除？
  答：可以删除，但是只能由发起人或是回答的人来删除！我们作为商家，我们是可以自己来提问的，自己删除不好的回答问题。
  ③自己多问
  问大家一定是自己发起的问题越多，不好的问大家被卡在第一名的可能性就越低。
  DSR评分
  现在的dsr权重上面基本上已经没有了，但是对于客户最终是否购买是有一定的影响的。整个客户体验上面有一定的影响，但是实际上是无搜索权重的。这个dsr评分是最近180天的结果！
  详情页优化
  详情页对转化率的影响，大约有30%。我们在设计无线详情页上有两个设计原则。
  1：我们是不是能够在无线详情页的首屏抓住客户的需求或者痛点。痛点，就是买家的买点！我找买家痛点的方法就是，多去看看竞品的评价。
  2：前三屏锁定客户是否快速够买，客户对我们的产品感兴趣了，然后是不是会下单才是最关键的！页面介绍上面的点，就是从痛点到初步的信任，再到了解产品，尝试产品的过程。
  下面是无线详情的排版，翔哥分享过竖屏原则，感觉特别棒。
  第1屏，展示产品的卖点，吸引消费者的眼球。
  第2屏，展示产品的特质，让买家初步的信任。
  第3~4屏，展示产品的细节，让买家有初步的了解。
  第5~7屏，展示产品的实际效果图，让客户对于产品有更深入的了解。
  第8~10屏 展示产品的背书+利益点的触动，让客户最终信任并购买。
  文字呢，不能太多，要少而精简。
  文字要大，让买家可以清晰的看到。
  一屏多信息，切忌不能pc的一屏一图。
  颜色上面，一定要注意清爽，不要过多的拼色。
  设计无线详情的时候，高客单和低客单的设计区别：
  高客单的商品
  1、产品调性，功能卖点。
  2、细节放大，参数清晰。
  3、品牌背书，促进信心。
  总之就是：调性、功能、可信度。
  低客单的商品
  1、简单明了，突出卖点。
  2、图片清晰，利益点明确。
  3、附加利益，促进消费。
  总之就是：优惠、优惠、优惠。
  还有30s无线视频：是可以在一定程度上加权的，可以提升产品的人气、用户的兴趣度提升，跳失率降低！收藏、加购、转化率都会比之前好！
  客服
  客服主要分两个部分：
  1：客服是否积极向上？无非就是客服的奖励制度。
  我们这边是这样的，当月奖励联单率最高的客服，当月奖励晚上在家值班销售额最高的客服。
  2：买家在购物中聊天过程中的感受。
  我让我们的客服在接待中，必须要有三个过程：
  ①迎客，不管在什么情况下回复，都要和买家说：亲实在不好意思，刚刚有点忙，让您久等了！这样让买家比较有亲切感。
  ②接客，买家问什么问题，都要有原因的回答她 ！
  例如：
  买家问：我xxkg，xx身高，穿M还是L ?
  我们客服要做的就是给买家吃个定心丸，任何回复都要是有理由的回答！问好买家的胸围，腰围，臀围！
  答：我们客服中有个和您差不多身材的，她穿XX码数！我也建议您穿XX码数。
  快递怎么还不到？
  回答：亲实在不好意思，我刚刚打快递电话问过了，快递这几天件太多，耽误给您送了，我让他尽快给您派送，就算派送不了，也给您打个电话说明一下。
  ③送客，不管任何情况，客服的回答都应该是最后一句，哪怕是一个表情！
  我们客服，最后一句，就是感谢亲对我们的信任，欢迎您下次再来！您收到衣服后有任何疑问，随时联系我哈。
  这个时候，如果有什么要求，什么收藏我们店铺了，给好评了，都可以说一下，前面有铺垫，买家这个时候不会反感。
  当客服积极向上、买家购物体验也很好，那么相应的她会因为客服态度，加上产品质量也不差，会记住你店铺。长期积累，店铺会越积越大！老客户自然就好维护了。
  上面所有的分享，其实就是细化每个影响转化率的因素。然后去注意每个细节点，但是还有一个因素很重要，那就是跳失率！关注转化率的同时，也要关注跳失率！去不断找寻未知的跳失原因，并想办法去解决他。
  今天的分享就到这里，大家有什么问题或观点，可以留言一起探讨，谢谢！
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