身陷营销大战怎么解？不掐老大的老二不是好老二

                                                                 
                                    

前两天，我的微信朋友圈被苏宁发布的一条营销广告刷屏了，相信你的也不例外。苏宁暗掐京东，宣传海报中写道“TO：某东，老板若是真的强，头条何须老板娘。”，几则宣传海报无论是文案还是设计都让人看得好不过瘾，然而我们是过足瘾了，但对于苏宁好像又并没有什么卵用。哎，虽说是巨头之战，但我又是瞎操心的命，下面我要说的仅代表个人观点，难免粗陋，欢迎一起探讨！
我做营销出身，对于营销的理解，我将其分为2个层面，那就是战略层面和战术层面。从竞争角度来讲，战略是掐谁、掐哪里，战术是怎么掐。
接下来我讲3个案例：

一、京东PK淘宝，要掐就掐对位置。
在电商的混战里，能与老大阿里同分一杯羹的当之无愧是老二京东。京东选择淘宝作为撕逼对象，从战略层面讲是完全正确的。
不掐老大的老二不是好老二，当然要掐！不仅要掐，还要掐对位置！
注意看下面的海报，显然京东已经掐到对的位置了。在战略层面上，京东抓住了2个重点：一个是“正品”，从京东系列海报“骗女生，后果很严重”反复强调，骗女生的人都该被雷劈，但京东快递员就不会被雷劈，因为京东卖正品；另一个是“快”，2013年京东“极速达”的这组重口味平面可算是在微博上赚足了眼球，可见京东也认定了“快”这一要点。为什么要选择“正品”和“快”这2点？一是这2点京东相对淘宝有绝对优势，二是没有任何一家电商敢与淘宝比低价，只好紧紧抓牢这两根“救命稻草”。




所以，在战略和战术上，京东都做得很棒，结果也很好。
二、神州PKUBER，虽然被骂，但结果还不错。
6月份的时候，一组神州专车广告同样引爆了社交媒体圈。神州在那次营销宣传的主题文案是“BeatU!我怕黑专车”，暗指UBER为黑专车。然而这套“BeatU”的广告一出来，骂声一片。有人说神州是损人不利己，又有人说神州是高价买骂名，后来更是引起了网友抵制神州专车潮。虽然这次营销给了广大网友们一次愉快的高潮体验，但神州自己差点就精尽人亡。从战术层面上讲，我只能用两个字形容：很烂。
然而结果却是神州专车APP单日下载量超过500万，还加上最后送出的一亿元专车券。这个结果无疑对于这次营销算是很好的成绩了。那么问题来了，为什么那么烂的战术却能够得到一个还算不错的结果呢？



原因是掐对了位置，属于战略正确。那时，滴滴快的刚刚合并，神州当然知道快滴是惹不得的，但UBER是不可忽视的竞争对手，那是绝对可以碰瓷的。神州利用那时车祸事件的余温，营销主题是“BeatU!我怕黑专车”，重点突出了“安全”二字。在几组明星的代言上均体现了“黑专车”的内容，进而强化用户的痛点。所以神州选择UBER作为撕逼对象并以“安全”作为卖点，从战略层面上讲是正确的。所以，神州掐Uber，虽然战术很烂，但结果还不错。
三、苏宁PK京东，干得漂亮，然并卵。
我不得不承认，前2天朋友圈苏宁的营销海报做得真叫一个漂亮。海报以“老板若是真的强，头条何须老板娘”、“电商是男人的战场，不要让女人扛枪”、“要让女人做剁手党，别做标题党”等为主题，我们不难看出苏宁已将撕逼对象锁定了京东。



其实做互联网，从来只有老大和老二，老三基本上连撕逼的对象都找不到。当然我这里的老三，并不一定指的苏宁。但苏宁好像并不这样想，矛头果不其然指向了京东。
而对于苏宁此次的营销，可以说系列海报做得相当漂亮，热点抓得刚刚好，这就是战术层面的成功。再回头仔细看完一套系列海报，我们可以发现所有海报的重点都放在打击京东，但却是空手打。空手打的意思是苏宁并没有给用户一个选择自己的理由，也许你会说海报下方有部分与京东进行比价的商品，刚刚讲第一个案例的时候我已经说了，电商没有人能够与淘宝打价格战，也就是说单单靠打击京东来哗众取宠，似乎并不能成为一个吸引用户产生消费的正当理由。
所以说这次营销在战略层面上是错误的，只是战术层面上的成功。至于结果，那就要等双11结束了，不过我预计不会太好。
总结
最后总结：就目前这3个案例而言，基本可以总结出战略的重要性远远大于战术的重要性。战略错了，战术再漂亮也没用。就像此次苏宁的营销是很精彩，让人看得过瘾，但我并不会因为海报看得过瘾就去苏宁花钱消费，我更关心的是你能给我带来什么。至于苏宁到底能为用户带来什么，那就是苏宁该思考的问题了。
看到这里，可能有人会说了：你袁瀚一屌丝都能想到，人家苏宁那么大的集团，难道没人能想到？至于苏宁为何掐京东，我来说说我的推测：苏宁这次营销事件从资本层面上讲，是极有可能是在挺“干爹”阿里的。大家都知道今年8月份，阿里投资约283亿元入股苏宁云商，成为其第二大股东，同时苏宁也入股阿里，两者形成了战略伙伴关系。所以苏宁掐京东就不难解释了。由于京东向阿里开炮越来越凶猛，身为老大的阿里当然要保持高姿态，不能回击只能回避，那么这时候“干儿子”苏宁就派上用场了。这一点在刚刚说的海报下方“比价”也可以看出，苏宁当然知道与京东比价是毫无意义的，但却能够达到诱导用户去淘宝“比价”的作用。以我认为苏宁此次营销目的并不在为他自己导流，而是全心全意辅助“干爹”阿里打赢这场仗。