市场概况分析——市场分析之【属性分析】

                                                                 
                                    
       只要做生意的，不论大小都应该做市场分析，越小的卖家，越要做好市场分析，避开竟争对手，让你们学会自己诊断自己的店铺。
   
   
                很多人在写直通车，seo的神贴的时候，将基础之基础，重点之重点一笔带过，直奔惊世骇俗的趋势曲线图。我来讲讲这被一笔带过的，看上去很low，别人都嫌麻烦，然后又起到决定性作用的基础到底有哪些东西。数据还是那些个数据，工具还是那些个软件，就看怎么个解读，怎么用于判断。抛个砖引个玉。
目录：
一丶效果：
二丶市场分析适合哪些人做？
三丶市场分析是用来做什么的？
四丶属性分析是要分析哪些方面?怎么分析？
五丶市场分析要做到什么程度算ok?
一丶效果：我先来秀一下，经过市场分析，找到某些小类目里的暴利产品：

这个产品是包包的手提带。产品成本2元。售价38元。加上邮费7元。成本:2+7=9.毛利：38-9=29元。我们算一下毛利率是76.3%。根本不推广的哈。每个月轻松给我做贡献几百到上千不等。
这款产品我并没有主动营销，但是它每默默的自动成交。给我带来每月的几千块的利润。当然这并不是唯一的一个产品，还有其他的，比如被我改造过的卡包。钥匙包。成本5元，市售18，2个包邮的话也是52%的毛利。我就不上图了。
当然这些例子只是极端例子。但是我只是想说明一个问题，如果你认真分析市场。你根本不需要去与大市场竟争，你可以轻松做生意，在某一个小领域里，当山大王。这是完全可能的。用现在的说法叫，找到你的蓝海市场！小而美。
当然这并不是说只要市场分析完了，你就搞定了。也是需要配合后期的竟争对手分析（后期开贴讲），消费者消费调查，才能确定的。但是第一步，毫无疑问的就是市场分析。总之高毛利的产品市场我们是可以做的。
以前不是知道是哪个作者曾写过：运营就是比谁比谁勤快！我十分赞同。
二丶市场分析适合哪些人做？
常有群友，找过来让我诊断：云姐我是实在没有办法了，这是我的店，你帮我看一下，怎么办啊，我是实在没办法我才来找你的。大家听到是不是似曾相识？！有一些是同样分销代理的，有一些是自家有生产力原创的。然后自己瞎折腾，几个月甚至一年两年以后。甚至好多做到皇冠天猫的卖家或者是运营，来到我的群里。说不知道怎么做了。
我们这里假想一下，如果我们打开这个店，他是一个很有逼格，各方面完美。价格适中。人群足够大。策划也好。卖点也深挖了。那么他这么说了。可能到达一定的瓶颈。那是升级的层次。但是很遗憾，我可以这么无耻的说，我打开过不止100家店铺进行诊断，没有看到哪一个店铺的基础工作做好了的。经过十几分钟的初步诊断。就发现一大堆基础问题没有做起来。只能无奈的说，亲，你去看市场分析的视频吧。看三遍，不懂的再来问我。
以上这些，不管是初开，还是开了很多的店的，做做的做不走的。包括遇到瓶颈需要升级的。统统先来一遍市场分析。或者可以说，有事儿没事儿你就来个市场分析，分析分析更健康。你做个运营你不分析市场，你干什么！其实我帮你们诊断店铺，也是市场分析流程化的来。先帮你们做了市场分析，再来看你的店做的达没达到市场一般水平。达没达到你竟争对手的水平。就是这样，没有悬念。所以你让我诊断，只是让我帮你市场分析而已。所以今天开贴，只要做生意的，不论大小都应该做市场分析，越小的卖家，越要做好市场分析，避开竟争对手，让你们学会自己诊断自己的店铺。
三丶市场分析之属性分析是用来做什么的？
那么市场分析到底是用来做什么的呢，用来解决哪些方面的问题？如果要说一句就是：选择大于努力。不要在错误的方向上渐行渐远。
1丶 用来与自己手上的货源资源进行比对？选定你要做细分的市场。
2丶 在细分市场里找到目标市场。
3丶 确定价格区间。
4丶 产品结构布局，小类目上的布局。
5丶 市场容量判断。
6丶 消费趋势。
7丶 人群画象，人群定位，人群习惯预测。
8丶 热卖区域了解。
四丶属性分析是要分析哪些方面?怎么分析？
1丶 确认类目下的细分小类目有哪些。

这个时候我们可以看到，箱包类目的细分市场如上图所见。那你们就可以对应你自己找到的产品，点击相应的文字查看下面的细分类目属性情况。比如说，我现在的货源是女包，所以我就点女士包袋的文字。进入页面进行查看。
这里要说一个重点：你除了看到你是属于哪个细分类目以外，你还接收到什么信息？
我还看到，如果这个人进来买女包，她极有可能还要买 钱包，卡套，还有手机包，证件包。等等。你想到了什么？
嚼的太碎，就没有意义了。就变成填!我还是贯彻我的理念到最终，希望能调动起你们的思维。
2丶 确认哪一个细分市场里的标签是我应该主推的！
搜索女包以后，我们来到淘宝搜索页面

如图所示，我们看到排在每一个属性质，越左边的词，我们认为是淘宝主要推荐的特色词标签。也就是说，如果女包类目里，如果这个产品既可以放在单肩包，也可以放手提包里，如果在只考虑市场推荐权重的问题上来讲，我们可以优先考虑单肩包。
如果在材质上来讲，现在貌似淘宝在主推pu.再才是牛皮。所以你可以自己考虑，你是要做pu的产品呢，还是皮货。你需要综合多方面因素考虑。这个只是因素之一，从这里可以看到，至少淘宝是在主推pu的，第二位才是牛皮。当然，如果你觉得你的操作能力可以让牛皮的货，有更多的毛利值，那你综合考虑一下量和毛利率的问题。也是可以选择。次级的牛皮那个标签领域。
3丶 细分类目下，淘宝主推的价格区间
当我们搜索 一个大一点的类目词，还不算是细分类目词的时候。
比如女包

我们可以看到大方向是37-220这个价格区间的消费的多。所以我们初步认定为，产品是这个价格区间的好可以设定为主打区间。
如果我们在看女包，但是材质是pu，淘宝的倾向又是如何的呢？

我们可以看到，在pu材质的淘宝倾向，虽然主打的区间是37-220，但是豆腐块位置，都是靠近主要价格区间的高的一端 ，而不是低的一端 。所以如果你想做pu材质的女包。那么，建议做价格高一点的。不要太低了。因为淘宝会推这些高客单价的pu女包。
其他标签一样分析，找到你关注的标签，然后看这个柱状图，再看一下第一排的这四个产品的价格是靠哪一端的。
4丶 产品的布局。
价格布局：
我们通常说，定三个价位的产品高中低档。
高档（锚定点款）用来让客人觉得这个店卖的东西很贵 嘛，不是卖低档货的。
中档（利润款）有不错的利润空间，即能让客人觉得价格可以接受，又能有一定的利润空间。
低档（引流款）在主打的细分类目下，属于价格偏低，也就是如果这个产品各方面很平庸，至少性价比很高，客人会为了价格买单，也是有可能的。主要是为了吸引大量的流量，带到其他款的销售。但是赚不到什么钱。
如果是价格布局的话，我们也可以通过上面一条的观点里看到的价格柱状图，确定一下，我们相对应的价格区间。
除了价格上的布局以外，搭配布局：
我们在第1点里面，可以看到大的细分类目旁边有很多其他小细分类目，有一些小小类目是我们想不到的，这里看了淘宝搜索里的细分类目以后，我们可以知道，什么产品可以用来做关联销售。比如

我们可以把钱包，卡包，卡套什么的，与大包一起搭配着卖。
端口布局：
由于现在无线端流量占了很多类目的绝大多数比重，但是电脑端 还是有的。所以这个时候，我们是不是也应该顺势而为，将产品在布局上，最开始就分好，哪一些是手机端 重点推的。我们从手淘上开始搜索女包，重复1-3的动作。确定好，在手淘上的价格区间，以及属性值。再确定什么产品放在手机端重点推。
5丶 市场容量。
布局完以后，我们再来确认一下，这个产品，在我们所确定的细分类目下，到底有多大的市场容量呢？

比如我们想了解羊皮女包的市场容量是多大，这个时候，我们在搜索输入框里输入相应的关键词，然后按销量排序，当然现在已经把销量和人气合并了，但是在第一行，也是销量最多的四个产品，你可以逐个点进去看一下具体的销量数。知道一个趋势。这一行，我们可以看到大约一百多的产品的话，销量卖这么好也就是一两千件。

假设我想看下这个细分类目下，220-375这个价格区间的产品的销量是多少，如上图，大约就是三百多件的月销量。点进去都确认过了，后两个只有两百多的月销量。
所以市场容量大概心里就有数了吧。如果我想卖二百多的羊皮女包。大概做的很好的话也就是一个月卖个两三百的销量。差不多。
这个时候，就是为了防止你盲目认为我可以卖个一两千件，结果最后卖不动。对市场有一个正确的认知，才能做出正确的判断。
你也可以自已写一个你想观察的价格区间，看一下市场上的销售情况是怎么样的。如下图。

这个时候我们可以初步判断，150以上到220区间的产品，既有一点点毛利，销量也还不会低的接受不了。所以这个时候我们相对应的去找有点毛利空间的对应产品。进行上架。或者是布局。
   
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               
            
       只要做生意的，不论大小都应该做市场分析，越小的卖家，越要做好市场分析，避开竟争对手，让你们学会自己诊断自己的店铺。
   
   
                6丶 消费趋势。
我们来打开淘宝指数，shu.taobao.

我们搜索了一个叫女包羊皮的这样一个细分市场。请注意图中红色的框，一共四年的市场趋势图。为什么我选足够长的时间作为一个参考。这说明整个市场在排除掉一些意外因素，以及临时发生的政治，事件，等因素的影响下，整个大的趋势。这四年整体是逞下滑趋势的。

这是最近一整年的。趋势图。通过两个图的对比，我们不难看出，这样一个下滑的趋势不是因为本年发生了一些什么变化产生的，有可能在未来也会持续下滑。说明这个细分市场在萎缩。
我个人的观点是，如果取的时间段有点段，有可能他受到的外界因素的变化影响会比较特别，具有当时的时效性，但是如果取数的时间长一些，会有一个主线贯穿

我们看一下，这是某个时间段一整年的数据，基本上持平，略掉一点。如果我们看的数据正好是这样的一整年情况，那有可能会导致我们的整体判断误差变大。
这个时间段到底是看一年的，还是看三年的，我一直是坚持能取数长一点时间好。
7丶 人群画象，人群定位，人群习惯预测。

你看，我意外的发现，喜欢羊皮女包的亲，居然也是视觉系的，爱小动物的，喜欢摄影的，以及是个吃货，还有一点，居然爱收藏！！！！
请注意这里是个亮点。
你有没有考虑这些爱好所在的圈子里去推广一下你的产品。
也或者你有没有考虑过这些可以作为你开发相关产品的依据？
或者有没有考虑过自主活动，关于，只有吃货能参加的一个活动。或者关于只有收藏爱好者才能参加的一个活动？
总之可以想到的挺多的，你多想想！！

上图可以看出，喜欢羊皮女包的都是新手多，然后消费水平还是中偏高比较多占了90%+。这个是挺好的。
8丶 热卖区域了解。


这些疯狂的消费者所在的地域，你是不是考虑做点活动引爆一下。
直通车可以用来精准投放一下，区域。有效提高点击率。
9丶 关键属性值实操，以及竞争度分析。
生意经选中女士包袋细分类目，再点选属性成交量分布标签，如下图。


我们将下面这个表，复制到电子表格，计算他的竞争度。加入一列，竞争度由于是一个比较复杂的概念，所以我个人用简单一点的概念去代表这个竞争度。假设我每一个产品头上分得的成交数量。分得的越多，代表竞争度不高，还可以。分到每个产品头上的成交数量少，就表示竞争度高。那我还是算了，能不做就不做了。所以如下图。竞争度=成交量/ 高质宝贝数。得到下表。

我们竞争度降序排列一下。

是不是这样前面的几个就很优秀。鳄鱼皮，pu,帆布，牛津纺，等

我们通过给他快速分析标色。我们可以看出。牛皮是pu的销售额的一倍，pu因为便宜自然会比真皮的能卖，成交量是牛皮的一倍多点。但是牛皮的高质宝贝数与pu的高质宝贝数差不多，而且牛皮产品一个产品头上分到的成交数只有pu的一半弱。
我的判断是：如果你所拥有的pu产品有很好的毛利空间，就可以取得不错的成益。但是如果很一般的话。反而是牛皮的。在相同的宝贝数的情况下，可以获得更多的销售额 。毛利率相同的情况下，但是毛利绝对值相对也会比pu容易多一些。换句话说，也就是，牛皮不用卖那么多销量也可以赚的比pu容易一些。然后对于淘宝而言多一个销量就要多多少流量。所以说到这里亲你可以告诉你想要做的细分类目了。
本来写到这里想打住的，因为下面仅是一个观点：

基于竟争度的分析，我假设：
单价=销售额 /成交量=可以得到每一个成交的销售额 ，简单称期为单价。我们可以假设它是客单价。
然后假设
毛利率30%的情况下，每一个成交的件毛利是多少。（倒数第二列）
毛利那一行是，得到的每个成交的件毛利*成交总量。这样可以获得整个细分类目获得的毛利总值。也就是最后一列。
其实配合件毛利与竞争度来讲，这个是一个比较模糊的概念了。最终我们的假设还是建立在自己能操作的好的情况下。假如操作的好的情况下，卖一件真皮的比卖好多件pu的赚钱。然后真皮的产品又那么多，竞争激烈。而且真皮的又贵过pu那么多。只能说从大的趋势来讲，如果会操作的话，真皮是赚钱的，如果不会操作的话。就卖不动。但是这里有一个问题，卖一件只伺侯一个买 家，如果产生售后与其他 ，就时间成本上来讲，卖的少，少花精力还多赚钱。你懂的。
当然以上的数值 并不是代表说真实的数值，但是这说明一个趋势。所以不要纠结数据的数体值合不合理。因为本来这个数据的采集他就不是一个具体的数据，而是一个指数。所以我们只需要分析得到他的趋势就可以了。
我的话，我是会选牛皮的哇。少花时间，少花精力，多赚钱！！
以上这个只是拿材质做一个实例进行分析。其他属性值是一样的分析法。你可以将每一个分析值 得出的结论，汇总到一起，就是你想做的事的开始了！看上去有点混乱，有点多。但是，其实就两个字：动手！没别的什么了。
五丶市场分析要做到什么程度算ok?
以上，讲的是常规的市场分析的步骤。通过市场属性分析。那怎么样的市场属性分析，才算是做好了市场分析了呢？
有几个方面的问题，你如果能准备的回答，个人感觉基本上，你市场属性分析就完成的差不多了。
1丶 大类目下的细分市场类目分别有哪些？
2丶 我们主打细分市场的哪个方面？为什么？
3丶 我们产品的布局该如果操作？
4丶 我们决定的细分市场的容量有多大？
5丶 我们的初步人群定位是怎么样的？他们一般都爱做什么？我们可以通过哪些版块去找到他们，也或者可以做些什么活动吸引他们？
6丶 淘宝在这个类目下主推的价格区间是多少？
7丶 整个类目这几年的趋势是怎么样的？
8丶 哪些城市是重点推广点？
个人觉得市场属性分析能够回答这些就差不多可以及格了。然后才是其他的。关联销售，次级市场的占领等。基本上第一阶段的分析，我们就完成了。（文/黄蓉云妞）
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